社員インタビューVol.1 柄澤 明
「この人のためならなんでもしたい」
サンスターさまに何でも相談していただける関係を目指して

2021/10/28

2021年4月より、エナリスの環境配慮型メニューを導入し、電気料金の大幅削減と環境に配慮した電力への移行を同時に成し遂げられたサンスター株式会社さま。エナリスの営業はどのようにサンスターさまを課題解決に向けてサポートしたのでしょうか。サンスターさまをご担当した株式会社エナリス 営業統括本部 法人営業部 柄澤明に、サンスターさまに対する思いや、稼働成功の秘訣などをインタビューしました。

不安をクリアにすることが信頼への第一歩

サンスターさまにはどんな課題がありましたか?

サンスターさまには2つの課題がありました。1つ目は、全国にある拠点の電気料金を削減したい、2つ目は、コスト削減と同時に環境に配慮した電力への転換を進めたい、という2点です。

エナリスでご提供していた環境配慮型メニューはサンスターさまの課題にもフィットしていたのでぜひお役に立ちたい、という思いがありました。

サンスターさまに選んでいただけた決め手はどんなところにあったと思いますか?

サンスターの担当者・稲葉さまと初めてお話した際にエナリスの強みである、電気料金削減と環境に配慮した電力への転換を同時に実現できる点を高く評価していただきました。

稲葉さまの上司である宮嵜さまからも電気料金を今までより下げられる理由や、実績についてご質問をいただいたため、少しでもご不安を払拭したいと考え、ご説明にあがりました。

まず電気料金削減に関しては、エナリスがKDDIとの共同調達をしていること、発電所から購入する際は、大きなロットで購入した方がコストが低くなるため、販売量の多いエナリスは価格を抑えて供給することができていることなどをご説明し、ご納得いただくことができました。

サンスターさまが環境配慮型メニューも含めた電気料金削減の実績を気にされていたため、その点についてもフォローしたいと考え、これまでに環境配慮型メニューを含むすべてのご契約で2万拠点(300万kW)の導入をしていることなどを伝えました。

上司である宮嵜さまにもきちんとご理解いただいて進めたい、と考えていたので、納得いただけて良かったです。

お客さまの課題を知るため”紹介店さまとの関係づくり”を徹底

提案段階ではどのようにアプローチしましたか?

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サンスターさまの場合は紹介店さまを挟んでのやりとりからスタートしました。
その場合、お客さまの持っている課題は、紹介店さまからいただくことになります。そこで重要になるのが、紹介店さまとの”関係構築”です。

良い提案をしたくても課題などの情報がないとアプローチを誤ってしまうし、適切な提案がしづらくなります。反対に、紹介店さまに信頼してもらうことができたら、提案に必要な情報を教えてもらえたり、お客さまの課題を一緒に解決していけるようになります。

お客さまとの関係構築はもちろんですが、まずは、紹介店さまとのコミュニケーションをとって信頼を獲得することが重要であり、第一歩でした。

信頼を得るためにどう工夫しましたか?

人と信頼関係を築いていくのは得意なので、今回も紹介店さまとは2週間で打ち解けることができました。

エナリス入社前は、電気の専門家として工事の現場を統括していたこともあり、その頃から職人さんに気持ちよく仕事をしてもらうために、コーヒーを買っていったり、コミュニケーションを積極的にとったり、私を好きになってもらうための工夫をしていました。

その経験もあり、紹介店さまとうまくコミュニケーションをとるにはどうすればいいかを考え、紹介店さまが欲しいであろう情報はすぐ返信する、時には敬語を崩すなどして距離を縮めていきました。

安心していただくためにできるすべてのことをする

サンスターさまと直接やりとりをする段階では、どのようなことに気をつけていましたか?

全体を通して気をつけたこととしては、一方的な提案をするのではなく、お話をお聞きしながら課題を把握し、それに応じて解決策を見つけていく、という姿勢を心がけたことです。

また、”即レス(すぐに返信すること)”も徹底しました。ご質問いただいたことに素早く回答することで、お客さまにご安心いただくように努めました。きちんと調べて回答する必要のあるご質問の場合にも、調べてから返信するのではなく、「調べて回答します」ということ自体をお伝えして安心していただく、ということを常に心がけました。

やはりお客さまとしては、今どんな状況で誰が何をしているのか?というのは気になると思います。
お客さまには見えていない弊社内での動きを可視化し、早く回答することにより、安心してもらおうと考えていました。

特にスケジュールに関しては早めに把握されたいのではと思い、サービス開始までの工程表を申し込み段階でお渡しました。

一定期間弊社側の作業になることがありましたが、その間もご担当者にご心配をかけないよう、工程が進むごとに今どの部署が何をしている最中なのか、都度、ご報告するようにしていました。

また、今回は、1月に受注し、3月に稼働というタイトなスケジュール。
与信など、サンスターさま社内の承認フローを通す時間を要するため、なるべくこちらの作業はスピーディーに進めるよう努力しました。

お客さまが期待してくださっているレベルを超えられるよう、社内関係者を説得するなど、できることはなんでもやろうという気持ちでした。

この仕事は天職。”誰かのために”仕事をしていきたい

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サンスターさまには今後どんなサポートをしていきたいと考えていますか?

サンスターさまの環境に配慮した電力移行達成のため、なんでも相談していただけるような存在になっていきたいと考えております。

たとえば、電気の供給が始まった後も安心してご利用いただけるように、ちょっとした質問など、お気軽に相談していただくようにしています。

また、環境や電気料金についての情報を定期的にお伝えし、少しでもエナリスのノウハウをサンスターさまの課題解決にお役立ていただけるよう努めています。

くわえて、エナリスでは『カスタマーサービスセンター』というお客さまサポート専門の部署を設けており、営業担当者だけでなく、会社全体でお客さまをしっかりとサポートしていきたいと思っています。

サンスターさま案件を振り返って一言お願いします!

今回、サンスターさまの案件では、2つの課題を同時に解決する、という意味で達成感も大きかったですし、自信にもなりました。

初めて稲葉さまとお話したとき、とてもお話しやすい方で「この人のためならなんでもしたい」と思いました。お客さまの課題とエナリスが解決できる部分が上手く重なったので、タイミングも良かったと思います。

やはり、私は人を好きになってしまう、頼られると何でもやりたくなってしまう性格なので、この仕事は天職だと思っています。
どのお客さまのこともすぐ好きになってしまうので、課題を発見し、サポートできる今の仕事は向いているなあと感じます。

サンスターさまの案件は、誰かのために仕事をするのが好きだ、と改めて実感させていただいた案件でした。

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インタビュー

柄澤 明/株式会社エナリス 営業統括本部 法人営業部

電気料金の削減、環境に配慮した電力への転換、といった電力に関するさまざまな課題をお客さまに代わって解決へと導くサポートをしている。

 

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